Kilpailutilanteen muuttuminen
Näen tilanteen muuttuneen sähköisen kaupan myötä tuottajien markkinoiksi. Enää eivät välitystoimistot ole hyvien yhteyksiensä kanssa etuasemassa, koska tuottaja saa ihan yhtä hyvät kontaktit netin kautta. Tuottaja päättää mitä välittäjiä se käyttää, jos käyttää lainkaan. Tuottaja voi sanella provisiot ja ehdot. Toisaalta kaikkien johtaja on itse asiakas. Asiakas voi helposti verrata eri tuotteita ja palveluita. Toisaalta yhteiskunnan jatkuva kiire on lisännyt ihmisten tarvetta tehdä asioita nopeammin, joten sähköinen liiketoiminta edesauttaa ja lisää tätä kiirettä. Asiakkaat kyllästyvät jos joutuvat odottamaan tai tekemään varauksia vaikeiden systeemien kautta. Helppous ja yksinkertaisuus on avainsanat tulevaisuudessa ja vielä parempi jos asiakas saa varattua yhdeltä sivustolta kaiken tarvitsemansa oikealla hinnalla ja laadulla.
Kilpailu on myös globaalia ja monet ulkomaiset yritykset tulevat kilpailemaan kotimaisista markkinoista. Tästä on esimerkkejä mm. kokous- ja kongressimatkailussa, jossa isot Suomessa järjestettävät tapahtumat hoidetaan ulkomaisin voimin ja hotellivarausten komissiot menevät ulkomaisiin taskuihin suomalaisista hotelleista. Suomalaiset tahot myös antavat ulkomaisille matkanjärjestäjille edullisempia hintoja kuin suomalaisille välittäjille, koska haluavat kotimaisen asiakkaan varaavan suoraan hotellista. Ulkomaiset välittäjätahot ovat tuomassa uusia potentiaalisia asiakkaita, joten kilpailu ulkomaisten kohteiden kanssa on kovaa. Isot toimijat vaativat myöskin kotimaisilta toimijoilta kovia ehtoja, että heidän hotellejaan tai tuotteitaan välitetään heidän kanavissaan; voi olla vaatimuksia, että hintojen on aina oltava edullisimmat heille kaikkialla tai heidän provisionsa on normaalien provisioiden 5-10 % sijasta 25-30%.
Tulevaisuudessa suomalainen sähköinen liiketoiminta pärjää jos se pyrkii käyttämään yhteisömediaa / vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa, kustomoiden tuotteita suoraan asiakkaiden tarpeisiin. Kyse on siis täsmäiskuista, kuten jo Facebookistakin näkee, että jos olet tykännyt jostain tuotteesta, sovellus ehdottaa saman tien sellaisia tuotteita, joista muutkin tästä samaisesta tuotteesta pitäneet, ovat tykänneet.
Asiakkaiden odotusten kasvaminen, kulutus- ja ostotottumusten muuttuminen
Eurooppa on kehittymässä MEK (2006) mukaan palvelumantereeksi. Maailman seitsemän suurinta palvelunviejää ovat USA, Japani, Ranska, Saksa, Iso-Britannia, Italia ja Alankomaat. Tulevaisuudessa hoiva-asiat ja hyvinvointi ovat suuria rahanlähteitä, myös matkailulle. Ihmisten kiinnostus, ikääntyneen väestön määrän kasvaessa, oman terveytensä hoitamiseen kasvaa ja tuo lisämarkkinoita. Vuonna 2020 yli 54-vuotiaat ovat kaikissa maissa suurin ikäryhmä. Lomamatkojen prosentuaalisesti voimakkainta kasvua on odotettavissa Venäjältä, Espanjasta, Ranskasta ja Italiasta.
Asiakkaat tulevat omasta mielestäni entistä enemmän tietoisiksi kulutushaitoista ja ekoystävällisyys nostaa kunnolla päätään. Lisäksi jatkuva kiire tuo vastapoolina slow movement –liikkeen, jossa arvot painavat rauhallisuudessa, kiireettömyydessä, kokemuksellisuudessa, eettisyydessä ja elämyksellisyydessä.
Ikä, sukupuoli ja tulotaso merkitsevät entistä vähemmän ja kohderyhmän tavoittamista juuri heille mielekkäällä tavalla hankaloittaa kulutustottumusten muutos, joka pirstaloi kohderyhmiä entisestään. Vahvasti näkyvä trendi on tulotason ja kulutustottumusten selkeämpi eriytyminen. Kun kulutustottumuksen ja tulotaso eivät ole yhtä, on vaikea suunnitella markkinointia vain hyvätuloisille. Ihmiset eivät siis astu yritysten segmentointilokeroihin, vaan vaativat entistä kattavampia vuorovaikutusmahdollisuuksia ja avoimempaa keskustelua yritysten kanssa itse valitsemiensa mediakanavien kautta. (Salmenkivi & Nyman. 2008, 62-63.)
Uudet liiketoimintamallit
Verkostoituminen ja verkostorakenteet eli uudet liiketoimintamallit ovat tämän päivän kuuma sana. Asiakkaat vaativat aina vain enemmän ja yrityksiltä odotetaan kokonaisvaltaista palvelua ja asiakkaan kanssa keskustelua ja melkein ajatustenkin lukemista. Aikaisemmin oli selkeästi yhteistyökumppanit ja kilpailijat, nyt voidaan lyöttäytyä kilpailijoidenkin kanssa yhteen pestäksemme muut kilpailijat jne.
Vanhat liiketoimintamallit jäävät toiseksi, kun yritykset muodostavat tuote- ja palveluverkostoja ja portaaleja. Näiden avulla saadaan asiakkaat kokonaisvaltaisilla palveluilla jäämään asiakkaiksi. Tulevaisuuden liiketoiminnan ominaispiirteitä ovat globaalit markkinat, kapeiden erikoisosaamisten painopisteet, asiakassuhteiden tärkeys, potentiaalisten kumppaneiden etsintä, avoimuus, kasvu kumppaneiden kautta ja kautta, tiedon jakaminen ja verkostojen merkitys.
Muuttuva markkinointi ja yhteisöllisyys
Yhteisöllisen internetin myötä markkinointia kohtaa suuri muutos. Tuotteiden ja palveluiden oletetaan olevan netissä. Markkinointikommunikaatio muuttuu kaksisuuntaiseksi, jolloin ihmisille tarjotaan tuotteita, joiden suhteen on pohdittu ominaisuuksien sijaan sitä, minkälaisen kokemuksen ne tarjoavat, sekä panostetaan yrityksen löydettävyyteen näkyvyyden sijaan. (Salmenkivi & Nyman. 2008, 293-294.)
Perinteinen markkinointi on ollut tuotevalikoiman rakentamista ja asiakkaiden suostuttelua niiden käyttäjiksi. Yhteisöllisyys netissä vaikuttaa siihen, että nyt asiakkaat pitää saada tuottamaan itselleen ja yritykselle arvokasta sisältöä. Tätä menoa internetistä on tulossa tärkein markkinointimedia, joten on tärkeää ymmärtää mikä tekee tulevaisuuden digitaalisista kanavista, palveluista ja käyttäjäyhteisöistä tärkeitä, kuka niitä hallitsee ja miten näitä kanavia kannattaa lähestyä. (Salmenkivi ym. 2008, 59-60.) Toisaalta kun emme enää osaa kunnolla ennustaa asiakkaiden kulkua, eikö kannattaisi mennä niihin medioihin itse yrityksen, missä asiakkaat ovat? Yhteisöllinen media on toisaalta erittäin haastava, koska sitä ei voi ostaa ja suoramarkkinointia yhteisöissä karsastetaan.
Internetmarkkinoinnissa voidaan erottaa neljä markkinoinnin osa-aluetta Salmenkivi & Nymanin (2008) mukaan:
- näkyvyys omissa kanavissa
- näkyvyys muissa olemassa olevissa kanavissa
- kommunikaatio ja
- mainonta.
Kun ymmärretään se, että internet voi olla markkinointi, viestintä- ja mainontakanava,; myynti- ja jakelutie; palaute-, tiedonhankinta-, rekrytointi- ja kommunikaatiokanava sekä tuotekehitysympäristö, päästään markkinoinnissa eteenpäin.
Yhteisöllinen media tuo markkinoille kovempaa kilpailua ja uusia mahdollisuuksia, mutta ne eivät silti tule syrjäyttämään perinteisiä kivijalkayrityksiä. Nämä toimivat vaan yhdessä tai rinnakkain. Yhteisöllinen media vaikuttaa siihen, että yritysten pitäisi osata rakentaa strategioiden ja kanavien kansio, jossa yhdistetään vanhoja yksisuuntaisia kanavia ja uutta keskusteluun ja osallistumiseen perustuvaa mediaa. (Salmenkivi ym. 2008, 73-75.)
Salmenkiven (2008) mukaan perinteinen markkinointimix on historiaa ja näiden mixin neljän p:n sijasta on keskityttävä kaksisuuntaiseen markkinointiin, ansaintamalliin, kokemukseen ja löydettävyyteen. Asiakkaat on otettava mukaan markkinointiin, käytävä dialogia asiakkaiden kanssa. Jossain tapauksissa yrityksen ovat rakentaneet internetpalveluita, joissa asiakkaat suunnittelevat, tekevät tai parantavat tuotteita . Jos asiakkaat ovat mukana tuotekehityksestä asti, ovat tuotteet todennäköisemmin sitä mitä asiakkaat haluavat.
Markkinointiin osallistamisessa on kuusi muotoa:
- tiedon hankinta ja keskustelujen seuranta
- jatkokampanjojen ja omien mainosten laittaminen internetiin
- viraali eli wom-markkinointi
- jälleenmyyntiohjelmat (affiliate programs)
- yleisön osallistaminen markkinointiviestintään ja
- crowdsourcing eli innovaatio ja tuotekehitys.
Yritysten sähköisen liiketoiminnan osaamisen kasvaminen
Kun kaikki yritykset ovat loppujen lopuksi netissä, millä erottaudut joukosta? Minusta se olisi sähköisen liiketoiminnan kulmakivi, että yrityksesi osaa ”näkyä” netissä. Kuinka näyt/löydyt ja kuinka olet ”parempi” ja halutumpi asiakkaille. Onneksi peruskoulutus on tällä hetkellä sillä mallilla, että tulevat sukupolvet ovat ns. netin heavy-usereita, joten ei tule enää sitä ongelmaa, että nettiä ei haluta käyttää, koska ei osata.
Minusta yritykset eivät ole tarpeeksi hyvin tietoisia erilaisista ilmaisohjelmista ja internetin helpotuksista. Edelleen ajatellaan kaikki niin vaikeaksi ja hankalaksi. Käytetään ohjelmistotaloja rakentamaan sellaisia järjestelmiä, joihin löytyisi jo valmiit hyväksi koetut alustat tai internetin kehittäminen yrityksessä on sellaisten henkilöiden vastuulla, joilla ei ole tietoa uusista trendeistä ja tuulista. Internetiin tulee jatkuvasti ja valtavasti uusia työkaluja. Yritysten tulisi rakentaa järjestelmänsä niin, että ne tukevat kaikkia yrityksen osa-alueita ja järjestelmien rajapinnat ovat avoimia erilaisille uusille mahdollisuuksille, jopa kilpailijoiden kanssa yhteen virittäytymiseen.
Koska vuorovaikutteisuus ja yhteisöllisyys nostavat netin kautta päätään, yritysten tulisi keskittyä ottamaan haltuun sosiaalinen media tällä hetkellä ja pidettävä silmät ja korvat auki muuttuvan ympäristön paineessa.
Lähteet:
MEK. 2006. Matkailu vuonna 2020, faktaa vai fiktiota.
Salmenkivi, S., Nyman, N. 2008. Yhteisöllinen media ja muuttuva markkinointi 2.0. Gummerus Kirjapaino Oy. Jyväskylä.
testing testing
VastaaPoista